9 Gatilhos Mentais para utilizar a seu favor
A visão dos negócios no sentido de que o cliente é o foco torna o pensamento de que para vender basta saber falar bem. Mas infelizmente a realidade não é bem assim e nesse sentido deixamos-lhe 9 gatilhos mentais para utilizar a seu favor.
Engana-se quem hoje ainda acredita que vender é apenas disponibilizar produtos ou serviços que os consumidores querem e precisam. A concorrência, o aumento da oferta, os novos hábitos dos consumidores e o foco no cliente fazem com que vender seja um processo complexo. Processo este composto por técnicas que visam compreender o consumidor, oferecendo-lhes produtos e serviços de forma cada vez mais eficaz e eficiente.
Independentemente do meio (loja física, virtual ou venda directa) onde a venda ocorre, muitos são os factores que influenciam a forma como o cliente se envolve no processo de compra.
Um atendimento de qualidade, produtos eficazes e que vão de encontro às necessidades dos clientes, bem como o preço e formas de pagamento, são certamente cada vez mais importantes para os clientes e têm por isso de ser considerados.
No mundo digital não existe o chamado “face to face” entre consumidores e vendedores, por isso as abordagens tradicionais não têm a mesma eficiência. Por esta razão é importante que a sua estratégia de marketing inclua os chamados gatilhos digitais.
O que são gatilhos digitais?
Os gatilhos mentais não são mais do que estímulos que o cérebro envia na altura de avaliar algo ou tomar uma decisão.
Eles fazem-nos lembrar algo específico, uma experiência passada e que ao ser identificada conduz a determinado impulso e que consequentemente geram um comportamento.
Todos nós em diferentes momentos da nossa vida já fizemos compras de produtos que não tínhamos realmente necessidade. A pergunta que se coloca é porque isto acontece?
Resumidamente, isto acontece porque os nossos sentidos recebem estímulos que são activados por gatilhos mentais que são capazes de influenciar directamente a tomada de decisão.
1- Escassez
Primeiro temos a escassez, que é um gatilho poderoso onde predomina o medo de perder algo e que conduz à frustração. Isto porque assumimos que por ser escasso ou limitado tem de ser valioso, i.e. inconscientemente associamos que quanto mais difícil é conseguir algo, mais valioso ele é.
Muitas empresas utilizam este gatilho sob a forma de ofertas relâmpago com o objectivo de reduzir o stock disponível de determinado produto.
2- Urgência
A urgência funciona de maneira similar à escassez mas estando o valor do produto associado ao prazo e não à sua limitação.
É urgente comprar um produto porque apenas já só existem 2 em stock. Ou é urgente subscreve aquele curso porque apenas existe uma vaga disponível. São ambos exemplos de situações de urgência que certamente conduzem o cliente a tomar uma decisão.
3- Reciprocidade
Quem não gosta de dar e receber?
É importante que não pense apenas nas vendas mas também em dar em troca aos seus clientes algo útil e de valor. Desta forma sensibiliza os seus clientes e cria um sentimento de gratidão.
4- Autoridade
A opinião de alguém que é reconhecido pelo seu valor ou conhecimento é sempre valorizada.
Esta é uma estratégia que exige tempo e investimento da sua parte. Pode optar por utilizar um especialista/influenciador ou pode, através do seu blog, oferecer gratuitamente materiais interessantes que mostrem os seus conhecimentos sobre determinado assunto criando um relacionamento de confiança com os seus potenciais clientes.
5- Prova social
Aqui são usadas as avaliações e testemunhos de clientes que comprovam os benefícios e um produto ou serviço.
Cada vez mais os clientes têm tendência a pesquisar sobre produtos/serviços antes de realizarem a compra, por isso tratando-se de negócios online maior é a exigência.
Disponibilizar no website os testemunhos dos clientes, quantidade de produtos vendidos, seguidores nas redes sociais, informações sobre o modo de entrega dos produtos, informações de suporte, entre outras informações, são aspectos que servem como prova social.
Saiba mais sobre a prova social.
6- Antecipação
Ao criar ansiedade nos clientes em relação a determinado produto/serviço ele vai ficar entusiasmado em adquirir algo ou em estar presente em algum acontecimento. Por exemplo, querendo ficar atento às novidades.
Este gatilho é muito utilizado para evento ou lançamentos de novos produto.
A contagem decrescente é uma das acções do marketing utilizadas.
7- Storytelling
Sendo que a tomada de decisão tem sempre uma ligação emocional, o contar uma história contribui para activar várias funções no nosso cérebro (visão, paladar, audição, movimento, …).
A forma como a história é contada cria um envolvimento com quem a ouve acabando por ter um efeito persuasor.
8- Comunidade
Sendo o ser humano um ser social, gosta de viver em comunidade e pertencer a grupos.
Quando um potencial cliente começa a sentir que o seu produto/serviço o ajudam a fazer parte de um determinado grupo eles ficam mais propensos a efectuar a compra.
9- Novidade
O gatilho da novidade cria interesse e incentiva a acção uma vez que as pessoas gostam de ser as primeiras a experimentar algo novo.
Está provado que a exposição a algo novo ou desconhecido aumenta a qualidade de dopamina no cérebro afectando os níveis de concentração e motivação.
Falámos apenas de 9 gatilhos mentais para utilizar a seu favor no entanto existem muitos mais.
Dependendo da finalidade do seu produto/serviço pode escolher aquele gatilho que melhor se adequa.
Acima de tudo não se esqueça de que estes 9 gatilhos mentais para utilizar a seu favor são uma poderosa ferramenta para construir uma relação duradoura com os seus clientes e persuadi-los no momento da compra.
