A visão dos negócios no sentido de que o cliente é o foco torna o pensamento de que para vender basta saber falar bem. Mas infelizmente a realidade não é bem assim e nesse sentido deixamos-lhe 9 gatilhos mentais para utilizar a seu favor.
Engana-se quem hoje ainda acredita que vender é apenas disponibilizar produtos ou serviços que os consumidores querem e precisam. A concorrência, o aumento da oferta, os novos hábitos dos consumidores e o foco no cliente fazem com que vender seja um processo complexo. Processo este composto por técnicas que visam compreender o consumidor, oferecendo-lhes produtos e serviços de forma cada vez mais eficaz e eficiente.
Independentemente do meio (loja física, virtual ou venda directa) onde a venda ocorre, muitos são os factores que influenciam a forma como o cliente se envolve no processo de compra.
Um atendimento de qualidade, produtos eficazes e que vão de encontro às necessidades dos clientes, bem como o preço e formas de pagamento, são certamente cada vez mais importantes para os clientes e têm por isso de ser considerados.
No mundo digital não existe o chamado “face to face” entre consumidores e vendedores, por isso as abordagens tradicionais não têm a mesma eficiência. Por esta razão é importante que a sua estratégia de marketing inclua os chamados gatilhos digitais.
O que são gatilhos digitais?
Os gatilhos mentais não são mais do que estímulos que o cérebro envia na altura de avaliar algo ou tomar uma decisão.
Eles fazem-nos lembrar algo específico, uma experiência passada e que ao ser identificada conduz a determinado impulso e que consequentemente geram um comportamento.
Todos nós em diferentes momentos da nossa vida já fizemos compras de produtos que não tínhamos realmente necessidade. A pergunta que se coloca é porque isto acontece?
Resumidamente, isto acontece porque os nossos sentidos recebem estímulos que são activados por gatilhos mentais que são capazes de influenciar directamente a tomada de decisão.
O marketing socorre-se deste gatilhos nas suas estratégias seja através de símbolos, frases ou mensagens subliminares.
Se quiser saber mais sobre os gatilhos digitais leia o nosso post sobre neuromarketing.
Agora que já falámos um pouco sobre o que são os gatilhos e a importância que podem ter para a sua empresa/negócio, deixamos-lhe uma lista dos 9 gatilhos mentais que pode aplicar na sua estratégia de marketing de forma a gerar leads.
1. Escassez
Primeiro temos a escassez, que é um gatilho poderoso onde predomina o medo de perder algo e que conduz à frustração. Isto porque assumimos que por ser escasso ou limitado tem de ser valioso, i.e. inconscientemente associamos que quanto mais difícil é conseguir algo, mais valioso ele é.
Muitas empresas utilizam este gatilho sob a forma de ofertas relâmpago com o objectivo de reduzir o stock disponível de determinado produto.
2. Urgência
A urgência funciona de maneira similar à escassez mas estando o valor do produto associado ao prazo e não à sua limitação.
É urgente comprar um produto porque apenas já só existem 2 em stock. Ou é urgente subscreve aquele curso porque apenas existe uma vaga disponível. São ambos exemplos de situações de urgência que certamente conduzem o cliente a tomar uma decisão.
3. Reciprocidade
Quem não gosta de dar e receber?
É importante que não pense apenas nas vendas mas também em dar em troca aos seus clientes algo útil e de valor. Desta forma sensibiliza os seus clientes e cria um sentimento de gratidão.
4. Autoridade
A opinião de alguém que é reconhecido pelo seu valor ou conhecimento é sempre valorizada.
Esta é uma estratégia que exige tempo e investimento da sua parte. Pode optar por utilizar um especialista/influenciador ou pode, através do seu blog, oferecer gratuitamente materiais interessantes que mostrem os seus conhecimentos sobre determinado assunto criando um relacionamento de confiança com os seus potenciais clientes.
5. Prova Social
Aqui são usadas as avaliações e testemunhos de clientes que comprovam os benefícios e um produto ou serviço.
Cada vez mais os clientes têm tendência a pesquisar sobre produtos/serviços antes de realizarem a compra, por isso tratando-se de negócios online maior é a exigência.
Disponibilizar no website os testemunhos dos clientes, quantidade de produtos vendidos, seguidores nas redes sociais, informações sobre o modo de entrega dos produtos, informações de suporte, entre outras informações, são aspectos que servem como prova social.
6. Antecipação
Ao criar ansiedade nos clientes em relação a determinado produto/serviço ele vai ficar entusiasmado em adquirir algo ou em estar presente em algum acontecimento. Por exemplo, querendo ficar atento às novidades.
Este gatilho é muito utilizado para evento ou lançamentos de novos produto.
A contagem decrescente é uma das acções do marketing utilizadas.
7. Storytelling
Sendo que a tomada de decisão tem sempre uma ligação emocional, o contar uma história contribui para activar várias funções no nosso cérebro (visão, paladar, audição, movimento, …).
A forma como a história é contada cria um envolvimento com quem a ouve acabando por ter um efeito persuasor.
Faça como a Júlia e fale connosco.
8. Comunidade
Sendo o ser humano um ser social, gosta de viver em comunidade e pertencer a grupos.
Quando um potencial cliente começa a sentir que o seu produto/serviço o ajudam a fazer parte de um determinado grupo eles ficam mais propensos a efectuar a compra.
9. Novidade
O gatilho da novidade cria interesse e incentiva a acção uma vez que as pessoas gostam de ser as primeiras a experimentar algo novo.
Está provado que a exposição a algo novo ou desconhecido aumenta a qualidade de dopamina no cérebro afectando os níveis de concentração e motivação.
Falámos apenas de 9 gatilhos mentais para utilizar a seu favor no entanto existem muitos mais.
Dependendo da finalidade do seu produto/serviço pode escolher aquele gatilho que melhor se adequa.
Acima de tudo não se esqueça de que estes 9 gatilhos mentais para utilizar a seu favor são uma poderosa ferramenta para construir uma relação duradoura com os seus clientes e persuadi-los no momento da compra.
