Quem é vendedor de certeza que já se deparou com diferentes tipos de objeções de venda por parte dos clientes para que esta se concretize.
Aprender como lidar com objeções de venda podem ajudá-lo a não perder clientes.
Veja algumas das razões que levam os clientes a não querer ouvir o que tem para lhes dizer e quais as melhores estratégias para contornar as objeções que são levantadas.
"Desculpe mas não tenho tempo"
Esta objeção é apresentada por clientes que, regra geral, não desejam negociar. A melhor forma de a contornar é procurando ao máximo fazer uma breve apresentação do produto ou serviço. É importante que, em cerca de 1 minuto, consiga explicar qual o produto/serviços e os benefícios para o cliente.
Vão existir sempre clientes que continuam a alegar esta pressa, por isso nada melhor do que perguntar qual a melhor hora e forma (telefone ou email) para o contactar novamente.
"Já tenho esse produto/serviço"
O facto de se ter algo parecido não quer dizer, necessariamente, que este tenha as mesmas características e proporcione as mesmas vantagens ou benefícios.
É importante conhecer a concorrência de forma a conseguir fazer sobressair as mais valias do seu produto/serviço dos demais. Deve saber ouvir os argumentos do comprador e conseguir refutá-los com as vantagens do que tem para oferecer.
"Eu não preciso"
Uma comunicação assertiva e que consiga captar a atenção do cliente ajuda a fazê-lo entender porque razão precisa do seu produto/serviço.
Realce as vantagens e benefícios, de preferência com dados concreto, por exemplo, …90% dos clientes que compraram recomendam….
"Não conheço a sua empresa"
Esta é uma realidade bastante comum sobretudo para empresas novas que não são ainda reconhecidas no mercado, deixando os clientes de pé atrás.
É uma objeção de venda baseada na falta de confiança pelo que lhe compete apresentar-se de forma convincente. Deve referir quem é, o que faz e a sua experiência na área.
Os testemunhos de outros clientes são muito importantes e devem estar visíveis nas redes sociais, blog e site da empresa.
"Acho muito caro"
Eis uma objeção de venda que pode ser facilmente contrariada realçando as vantagens/qualidades do produto/serviço que justifiquem o valor do mesmo.
É conveniente ter uma margem de negociação no que respeita a valores a cobrar. A flexibilidade é uma boa maneira de conquistar um comprador e dar início a um processo de fidelização.
"Gostei mas vou deixar para outra altura"
A falta de interesse pode dever-se, simplesmente, à inoportunidade do contacto. No entanto, é importante respeitar o espaço do cliente, procurando entender os motivos de tal comportamento.
Pressionar não é de todo a atitude correcta e por isso deve evitar esse caminho.
"Vou pensar e logo entro em contacto"
Esta objeção demonstra um falta de sintonia entre cliente e e vendedor, no que respeita à urgência da negociação.
O cliente ouviu a apresentação, compreendeu as vantagens mas mesmo assim decide deixar a decisão para depois. Nem todas as pessoas tomam decisões com a mesma rapidez e facilidade. Se conseguir garantir que o cliente ficou informado sobre o produto/serviço, validou aquilo que lhe propôs é hora de lhe dar tempo para pensar e tomar a sua decisão.
"Será que vou obter os mesmos resultados"
Se esta é a objeção para a realização da compra, então o cliente não entendeu o verdadeiro valor daquilo que têm para oferecer.
Deve, então, trabalhar os benefícios do seu produto/serviço esclarecendo quais as vantagens e o que o diferencia dos demais.
Conclusão
Como vimos, as objeções de venda podem surgir de diferentes formas. É necessários saber interpretar cada passo porque tudo depende do perfil e momento do consumidor.
Elas são comuns e não são o fim do mundo, contudo, com um bom trabalho de relacionamento com os clientes podem ser minimizadas.
Deixamos-lhe algumas estratégias de como lidar com objeções de venda e agora gostávamos de lhe pedir que partilhe com alguém conhecido e que ache que este conteúdo posso vir a ser útil. Aconselhamos também leitura adicional como por ex. o livro de Isacc Martins, “Como Lidar com Objecções de Vendas“.
