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O que são buyer personas?

Buyer personas, são acima de tudo, representações fictícias do seu cliente ideal e que se baseiam em dados reais relativos a características demográficas e comportamentos dos seus clientes.

Em suma a definição de buyer personas é importante porque ajuda-o a:

  • Delinear o tipo de conteúdo que necessita de produzir para atingir os seus objectivos;
  • Definir o tom e estilo da sua comunicação;
  • Determinar estratégias de marketing identificando o público-alvo que deve focar;
  • Definir os tópicos sobre os quais vai criar conteúdos; e
  • Perceber onde as suas leads procuram informações e como as consomem.

Mais ainda, os buyer personas são criadas a partir de pesquisas, questionários e entrevistas feitas junto do seu público-alvo. Por exemplo os seus actuais “bons” e “menos bons” clientes, leads e todas as pessoas que se possam enquadrar no seu público-alvo.

Em resultado da recolha destes dados qualitativos e quantitativos vai conseguir criar uma imagem do seu cliente ideal, do que ele valoriza e de qual a solução ideal para ele.

Posteriormente apresentamos um esquema de entrevista utilizado em algumas agências de comunicação. Pode usá-lo como base e fazer as adaptações necessárias à sua área de negócio.

APRESENTAÇÃO / INTRODUÇÃO

“Olá, NOME DO ENTREVISTADO, como está? Chamo-me, O SEU NOME, e trabalho na, NOME DA SUA EMPRESA. Sei que recentemente adjudicou/adquiriu um serviço/produto nosso. Gostaria de lhe colocar algumas questões. Não irá demorar mais de 15 minutos.”

Nota. Seria interessante oferecer algum tipo de incentivo para quem responder ao questionário, algo como por exemplo um desconto ou brinde.

INÍCIO DA ENTREVISTA

  • 1. Porque razão escolher a nossa empresa?
    Objectivo: extrair do cliente o objectivo dele ao comprar/adjudicar o produto/serviço. É muito importante perceber e agrupar na mesma persona pessoas com objectivos iguais.
  • 2. Que problema(s) pretendia solucionar quando nos contratou ou adquiriu o nosso produto?
    Objectivo: perceber a dor do cliente, o principal motivo que o levou a procurar o seu produto/serviço).
  • 3. Qual o maior benefício que o nosso produto/serviço lhe pode oferecer hoje?
  • 4. Quando nos contratou como decorreu o processo de compra/adjudicação?
    Objectivo: perceber como o cliente foi atendido, o que gostou ou não do atendimento, etc.)
  • 5. Ponderou outras alternativas/soluções?
  • 6. Como chegou até nós?
  • 7. Que dúvidas tinha antes de nos contratar ou comprar os nossos produtos?
  • 8. Que fontes de informação (ex. blogs, sites, etc.) costuma usar quando procura esclarecer dúvidas?
  • 9. O que aprendeu depois de nos contratar ou adquirir os nossos produtos?
  • 10. Continua a comprar/usar os nossos produtos/serviços? Com que frequência? Qual o grau de conhecimento que tem do nosso produto/serviço?
  • 11. Com que frequência contrata/compra serviços/produtos de … (colocar a sua área de negócio)?
  • 12. Que outros produtos/serviços consome actualmente (ou outros similares)?

TERMINAR A ENTREVISTA

“Finalmente uma última questão: existe alguma pergunta que eu não tenha colocado e que tenha tido influência na sua decisão em contratar/comprar o nosso serviço/produto? Obrigado, NOME DO ENTREVISTADO, pelas suas respostas. Ficamos gratos pela ajuda e à disposição para o auxiliar. Boa tarde.”

Com os dados recolhidos através destas entrevistas, certamente,  já começa a ter uma ideia das suas personas. Para o ajudar a pegar nestes dados e dar forma às suas personas use o formulário abaixo.

Nome da sua empresa:
Nome da buyer persona:
Mês/Ano:

Identificação da Buyer Persona
Nome:
Sexo:
Idade:
Cargo/Função:
Empresa:
Habilitações Literárias:

Principais Objectivos
Quais são os principais objectivos que essa persona pretende alcançar?
Resposta:

Principais Problemas/Desafios:
Quais são os principais obstáculos que enfrenta no seu dia-à-dia? Quais os desafios com que se depara na realização do seus objectivos?
Resposta:

Como o podemos ajudar
Porque razão a sua empresa é a solução que essa persona procura?

Após o preenchimento deste formulário para os diferentes tipos de persona que identificou por meio das entrevistas terá uma ideia bastante clara do seu cliente ideal. Consequentemente poderá  definir estratégias de marketing e comunicação direccionadas para as estas buyer personas.

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