Conseguir ler o pensamento dos consumidores é capaz de ser um dos sonho de qualquer empresa. Saber o que desejam, o que procuram e como se sentem em relação a si era ouro sobre azul. A boa notícia é que isto é possível e chama-se psicologia do consumidor.
A psicologia do consumidor não é mais do que um “levantamento” dos factores relevantes que levam a que determinado grupo de pessoas coloquem o lado racional de lado, na sua tomada de decisões e deixem o emocional falar mais alto.
Se pensarmos um bocado conseguimos perceber bem a importância de entender estes comportamentos. São no fundo a razão para que algumas pessoas sejam fãs de determinadas marcas e suas defensoras.
Gosto mais desta marca porque…
Cada vez mais a competição entre marcas por determinado sector do mercado é maior. E toda elas procuram atrair atenção dos clientes para si.
Uma marca que consiga estabelecer uma relação emocional com os consumidores certamente irá ter sucesso. Quando esta ligação emocional não existe as pessoas tendem a fazer as suas escolhas baseadas em factores como o preço, benefícios, qualidade, etc.
O envolvimento faz com que os factores anteriormente descritos sejam deixados para segundo plano.
Basta pensar na eterna “batalha” entre a Coca-Cola e a Pepsi. Um desafio cego realizado com voluntários aos quais foram dadas as suas bebidas a provar, revelou que apesar de inicialmente terem referido que preferiam a Coca-Cola, quando dada a provar cerca de 50% escolheu, sem ter conhecimento, a Pepsi como sendo o melhor refrigerante que haviam provado. O mesmo não aconteceu quando ambos os refrigerantes foram dados sem os olhos vendados, sendo assim possível identificar à posteriori que marca estavam a beber.
Emocional vs Funcional
A Coca-Cola e a Nike ão optimos exemplos de marcas que conseguem agregar experiências únicas aos seus produtos. São ambas marcas que conseguem ir além do preço e das suas especificações técnicas (ingredientes, materiais, etc).
O emocional tem a ver com todas as sensações e experiência de vida que estão associadas à marca. Criar valor emocional é um factor que faz a diferença, que faz com os consumidores prefiram determinada marca em detrimento de outra.
Por tudo o que aqui realçamos consegue entender a importância que a Psicologia do Consumidor poderá ter na sua estratégia de marketing.
Em primeiro lugar, pode contribuir para o aumento das suas vendas. Tendo em conta que o seu objectivo é satisfazer o desejo/necessidade do consumidor, conhecer o seu público alvo permite-lhe oferecer exactamente aquilo que ele procura.
Em segundo lugar, temos a questão dos defensores de marca. O facto de alguém ser fã da sua marca faz com que faça voluntariamente publicidade à mesma. O boca-a-boca é muito importante, sobretudo no mundo virtual, contribuindo para melhorar a sua imagem e confiança pela mesma.
Em terceiro lugar, falta referir a satisfação do cliente. Quando falamos em ir ao encontro das necessidades e expectativas dos consumidores também nos referimos ao atendimento ao cliente. A satisfação com este serviço faz com que se tornem fiéis e comprem mais vezes consigo.
Vantagens da Psicologia do Consumidor
Fazer com que um consumidor passe a fã pode não parecer tarefa fácil mas é perfeitamente exequível. Basta criar associações sensoriais positivas com a sua marca. Estas associações podem ser feitas através de cheiros, músicas, experiências interpessoais ou aspectos visíveis.
Se por exemplo lhe disserem para pensar num refrigerante associado à cor vermelha, facilmente irá dizer Coca-Cola. Agora pense um pouco sobre o tipo de comunicação em que esta marca baseia toda a sua comunicação. A Coca-Cola está associada a momentos felizes (grupos de amigos em convívio, festas, família, actividades divertidas, etc).
A Psicologia do Consumidor é como o papel desempenhado pelo nosso melhor amigo. Aquele que nos ouve e que se esforça por nos conhecer. Aquele com que nos damos bem e gostamos de estar porque sabe o que gostamos, precisamos e queremos.
